Pay-Per-X: Disruptive Geschäftsmodelle im Maschinenbau

Equipment-as-a-Service im Maschinenbau – Ein praxisnaher Einblick in neue disruptive Geschäftsmodelle direkt aus Baden-Württemberg

Der Andrang war groß: Über 480 Vertreter aus Industrie und anderen Branchen nahmen am 16.02.2021 an der Web-Veranstaltung „Pay-Per-X: Disruptive Geschäftsmodelle im Maschinenbau“ teil. Die Unternehmen TRUMPF und relayr/Munich Re berichteten anschaulich über ihre Kooperation: ein neues Pay-Per-Part Modell. Organisiert wurde die Veranstaltung von der Allianz Industrie 4.0 Baden-Württemberg in Kooperation mit dem VDMA und TECHHOUSE.

Modell mit viel Potenzial für den Maschinenbau

Die digitale Transformation mit ihrer anhaltend hohen Dynamik fordert Unternehmen des Maschinenbaus seit einigen Jahren. Die Corona-Pandemie hat dabei aufs Neue gezeigt, dass Resilienz in Geschäftsmodellen ein wesentlicher Faktor ist. Insbesondere digital aufgestellte Unternehmen erweisen sich krisenresistenter. Dabei spielen sogenannte Subskriptions- oder Equipment-as-a-Service-Modelle (EaaS) eine wichtige Rolle.

Bei diesen Modellen schließen Kunden bei Anbietern ein Abonnement (Subskription) ab. Demgegenüber steht der Einmalkauf mit dem Besitz des Produktes. Diese Subskriptionsmodelle sind an sich nichts Neues und werden täglich genutzt: Musik wird über das Spotify Abonnement und Serien und Filme über Netflix oder andere Anbieter gestreamt. Mit DriveNow ist die Nutzung von Autos mit Abrechnung pro Kilometer möglich. Im Maschinenbau dagegen sieht es noch anders aus: Lediglich 0,05 % des Umsatzes werden gegenwärtig mit solchen Modellen erwirtschaftet (VDMA Magazin, #01/02 Februar 2021, S. 48).

Das Potenzial dieser Modelle für die Investitionsgüterindustrie hat das Unternehmen TRUMPF zusammen mit relayr und Munich Re frühzeitig erkannt und gelten damit neben anderen als Vorreiter. Mit weiteren Partnern haben sie ein EaaS-Modell im Bereich der Blechbearbeitung eingeführt. Auf der Online-Veranstaltung gaben die Referenten Dr. Thomas Schneider, Geschäftsführer Entwicklung bei TRUMPF und Josef Brunner, CEO von relayr, UnternehmensvertreterInnen verschiedener Branchen spannende und praktische Einblicke in die Funktionen und Strukturen dieses neuen Geschäftsmodells.

Vorteile unter anderem in der Finanzierungsstruktur

Ein großer Vorteil von EaaS im Maschinenbau ist eine Änderung der Finanzierungsstruktur. Klassische CAPEX-Modelle (Capital Expenditures) werden nach und nach von OPEX-Modellen (Operational Expenditures) abgelöst. Im klassischen CAPEX-Modell steht die gekaufte Maschine beim Kunden des Maschinenherstellers als Aktivposten in dessen Bilanz. Im Gegensatz dazu verpflichtet sich der Kunde bei EaaS-Modellen vertraglich dazu, über eine bestimmte Laufzeit pro fertig produziertem Teil zu bezahlen. „Die Teile und Baugruppen werden in einem durchgängigen, vollautomatischen und digital gesteuerten Prozess zuverlässig gefertigt und sortiert. Genau das ist es, was wir Kunden künftig ergänzend anbieten möchten: Sie zahlen nicht die Maschine, sondern das gute, funktionierende Ergebnis ihrer Arbeit.“, so Dr. Thomas Schneider (VDMA Magazin, #01/02 Februar 2021, S.49). Im neuen Geschäftsmodell „Pay-Per-Part“ von TRUMPF wird dies somit als operative Aufwände beim Kunden ausgewiesen (OPEX).

Weitere Vorteile sind neben der Änderung der Bilanzierung, dass sich der Kunde stärker um sein Kerngeschäft, den Vertrieb und seine eigenen Kunden kümmern kann. „EaaS-Modelle sind ein Wachstumsangebot für unsere Kunden (…)“, betont Dr. Thomas Schneider während der Veranstaltung. Es gäbe dadurch große Chancen für Kunden, in ihrem Geschäft weiter zu wachsen und sich auf die Prozessfolge der darauffolgenden Schritte nach der Blechbearbeitung zu konzentrieren. Herausforderungen wie Betriebsprobleme oder die Wartung der Maschine löst der Hersteller mit seinen Partnern selbst. Die Verfügbarkeit der Maschine und Qualität der produzierten Teile werden dem Kunden somit in diesem Modell zu jeder Zeit garantiert.

Die Maschinen in diesem komplexen Ökosystem gehören Munich Re. Die Partner liefern ergänzend dazu die wichtigen Bausteine: TRUMPF sichert den Prozess und den Betrieb der Maschinen und stellt die zugehörige Software zur Verfügung, andere Partner liefern den Stahl. Wesentliche Voraussetzung, um Qualität und Verfügbarkeit der Maschinen zu gewährleisten, ist die Anbindung der Maschinen an das industrielle Internet of Things (IoT). Als IoT-Spezialist sammelt und analysiert relayr in diesem Konstrukt Daten aller angeschlossenen Maschinen, erklärt Josef Brunner. Dies ermöglicht es relayr die Maschinen intelligent via Remote-Überwachung zu steuern und z.B. durch Predictive Maintenance frühzeitig zu warten, was die Downtime der Maschinen auf ein Minimum verringert.

Ausblick 

Der Ausblick in die Zukunft zeigt: Der Startpunkt neuer Geschäftsmodelle ist die Digitalisierung. Durch die Vernetzung von Maschinen mittels Sensoren und dem industriellen IoT, hilft sie Unternehmen, neue Geschäftsmodelle zu erschließen, Ineffizienzen im Markt zu adressieren und somit neue Märkte und Einnahmequellen zu erschließen.

Was können andere Unternehmen aus der Entwicklung dieses Modells von TRUMPF und seinen Partnern lernen? Für den Weg in die Zukunft teilen beide Referenten wertvolle Erfahrungen, die sie während der Entwicklungsphase gesammelt haben.

Die wichtigsten bisherigen Erkenntnisse sind:

Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt!

Elementar bei der Entwicklung eines solchen Geschäftsmodells sollte immer der Kunde sein, der im Zentrum der Entwicklung steht. Fragen wie „Was treibt diesen Kunden um?“, oder „Wie sehen Entscheidungswege des Kunden aus?“, sollten in den Fokus rücken. Auf dieser Basis können nach und nach gemeinsam mit dem Kunden Leistungen entwickelt werden, die ihm helfen in seinem Prozess effizienter zu werden und zu wachsen.

Bilden Sie motivierte und effiziente Projektteams!

Ein Team mit jungen, motivierten Köpfen gepaart mit erfahrenen Kolleginnen und Kollegen ist ideal, um mit der Entwicklung solcher Geschäftsmodelle zu starten.

Fehler passieren, lassen Sie sich dadurch nicht demotivieren!

Selbstverständlich werden Fehler passieren. Daraus sollten Sie sich nicht demotivieren lassen oder das Projekt direkt einstellen. Kein Projekt wird perfekt anlaufen. Der Fokus liegt auf dem Start und dem Handeln. Das Risiko den Anschluss im Markt durch Untätigkeit zu verpassen, ist zu groß.

Haben Sie Leuchtturmprojekte in Ihrem Unternehmen? Dann platzieren Sie diese!

Leuchtturmprojekte sollten nicht einfach in die Ecke gestellt werden, wo sie keiner sieht. Platzieren Sie diese prominent und sichtbar für jede Mitarbeiterin und jeden Mitarbeiter. So nehmen Sie alle Beteiligten auf dem Entwicklungsweg mit.

„Es gibt keine Blaupause für EaaS. Jedes Unternehmen muss den Weg selbst beschreiten. Pay-Per-X ist eine Reise, mit der man loslegen muss. (…) Fundamentale, disruptive Geschäftsmodelle sind schmerzhaft, aber es lohnt sich!“, ist das Fazit, das Dr. Thomas Schneider aus den Entwicklungen zieht.

Eine überwältigende Anzahl an Fragen der Teilnehmenden zeigte, dass der Trend neuer Geschäftsmodelle für den Maschinenbau Fahrt aufnimmt. Es zeigt sich, dass es gerade in unsicheren Zeiten wie diesen, wichtig ist, sich mit neuen Themen zu befassen und diese im eigenen Unternehmen voranzutreiben.

Wir bleiben gespannt auf weitere Projekte, die in den kommenden Monaten in der Branche entstehen werden und halten Sie bezüglich aktueller Veranstaltungen zu diesem Thema auf dem Laufenden. Vielen Dank an dieser Stelle nochmals an unsere Mitorganisatoren VDMA und TECHHOUSE.

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